КАК ПРОДАТЬ ПО ТЕЛЕФОНУ
Как Вы сообщаете своим клиентам, с которыми не видитесь в повседневной жизни о выходе нового каталога и предлагаете встретиться? Как правило, для этого используется телефон. Казалось бы, что может быть проще, чем позвонить и сказать о том, что появилась новая косметика Орифлейм. Тем не менее, не все так просто. Если не следовать ряду правил и рекомендаций, о которых я расскажу ниже, то вместо встречи и продажи товара Вы можете лишиться клиента.
Чтобы хорошо освоить технику продающих телефонных звонков, надо много практиковаться, но если Вы добьетесь успеха в этой области, то сможете бесконечно расширять свою клиентскую базу в Орифлейм и никогда не останетесь без работы если по каким-либо причинам решите уйти из этого бизнеса (что маловероятно, но все же).
Ну а теперь ближе к делу.
ПРОДАЖА ПО ТЕЛЕФОНУ ПРОХОДИТ В ПЯТЬ ЭТАПОВ.
1. Соберите информацию о каждом клиенте, которому Вы будете звонить, начиная от возраста и наличия мужа и детей и заканчивая данными о том, какая именно косметика Орифлейм чаще всего им покупается, для какого она типа кожи и волос. Подробнее о сборе полезной информации о клиентах я рассказывала в статье прямые продажи для продвинутых (ссылка). После этого нужно подобрать товары из нового каталога, которые могут заинтересовать каждого конкретного покупателя, а также продукты, подходящие данному человеку, которые можно также предложить.
2. Составьте план диалога, согласно которому будете действовать во время разговора. Естественно, в процессе беседы Вы можете далеко уйти от него и общаться полностью импровизированно, но это не значит, что не надо как следует подготовиться. Подумайте какими продуктами Вы сможете наверняка заинтересовать покупателя и договориться о встрече. Для каждого такого товара нужно подготовить описание, состоящее из одной-двух фраз, которые четко отражают его сильные стороны.
3. Непосредственно звонок. После того, как Вам ответили — поздоровайтесь и сделайте небольшую паузу, чтобы человек мог поприветствовать вас. Теперь на всякий случай представьтесь (ведь не все клиенты записывают Ваш номер в телефонную книгу) примерно так: Это Елена из Орифлейм. Вновь небольшая фраза, цель которой — дать человеку осознать с кем он разговаривает, возможно что-то сказать.
Поинтересуйтесь, не отвлекаете ли Вы клиента от важных дел, может ли он сейчас говорить. Ведь если Вы с ходу ринетесь в бой, а человек, к примеру, картошку чистит, то даже если он не позволит себе сказать Вам прямым текстом, что занят, слушать будет без должного внимания, стараясь как можно быстрее закончить разговор.
Если Ваш собеседник располагает временем, то Вы задаёте нейтральный вопрос, цель которого — расположить собеседника к более доверительному разговору. Самые простые вопросы: как Ваше настроение, самочувствие, дела, собачка и.т.д. (не важно о чем Вы спросите, главное, чтобы Вы уделили человеку внимание).
Получив ответ и прокомментировав его (словами вроде: это хорошо, отлично, замечательно), можно переходить к делу: а я получила новый каталог, в нем есть три геля для душа, которые идеально Вам подойдут, ароматы — просто восхитительные и два шампуня из новой серии.
Тут может быть два варианта развития событий:
- человека сразу заинтересует Ваше предложение, тогда можно договариваться о встрече;
- клиент скажет, что ему это не интересно, что у него еще с прошлого месяца куча всего осталась.
Если покупатель не хочет ничего приобретать для себя, то скажите, что можно купить отличный «название продукта» для дочери или мужа покупателя, ведь на горизонте всегда есть какие-нибудь праздники и проще купить у вас косметику Орифлейм для любимых людей, чем бегать потом в поисках подарков.
Еще один действенный способ заинтересовать в покупке прямо сейчас — рассказать об акциях и скидках, т. к. осознание того, что покупка выгодна мотивирует многих сомневающихся клиентов сделать покупку.
4. Встреча. Если Вы все правильно сделали во время третьего этапа, то вам остается лишь договориться о встрече. Делайте это ненавязчиво, предлагайте варианты дней и времени, которые прежде всего будут удобны Вам, но подавайте это так, будто заботитесь прежде всего о том, чтобы это подходило покупателю.
Примеры фраз: «Вам удобно во вторник или в среду? Может быть, встретимся в шесть вечера, чтобы Вы успели после работы?». Ко встрече нужно еще раз подготовиться. Не забудьте о правиле «встречают по одежке», даже если Вы идете на встречу с постоянным покупателей нужно отлично выглядеть.
5. Сама продажа.
И самое главное: Ваш клиент должен понять, что его интересы стоят на первом месте. Если Вы будете внимательны к клиенту, если Вы понимаете, знаете и придерживаетесь общепринятых правил поведения в обществе, то успех Вам обеспечен!
Вот и все, что Вам нужно знать о том, как продать по телефону, о звонках постоянным клиентам. Существуют также техники холодных звонков, в ходе которых вы общаетесь с незнакомыми людьми с целью превращения их в покупателей, но об этом я расскажу в отдельной статье. Также я рекомендую вам ознакомиться со статьей о необходимости личностного развития в компании Орифлейм.
ЖЕЛАЮ ВАМ ВЫСОЧАЙШИХ УСПЕХОВ В БИЗНЕСЕ С ОРИФЛЕЙМ!
P.S.Вы уже являетесь консультантом Орифлейм? В таком случае прошу Вас написать Ваш комментарий о статье, а также поделиться своим методом прямых продаж.
P.P.S.Если Вы ещё не консультант Орифлейм, приглашаю Вас присоединиться к Орифлейм и пройти РЕГИСТРАЦИЮ: